销售是一门艺术，更是一场实战。您是否发现，无论多么完善的方案，总在关键时刻掉链子？客户信任难以建立、高层关系无法突破、回款难题接踵而至……这些问题的背后，其实是系统性能力的缺失。如果能将理论与实战结合，辅以工具和案例，是否能让销售团队迅速提升？本篇将为您揭示如何通过体系化训练，让销售人员从“新手”成长为“高手”。

企业面临问题

1. 您的企业是否常因客户信任不足而错失大单？

2. 销售人员是否缺乏有效方法接近并影响高层决策者？

3. 客户关系维护是否流于表面，难以转化为长期合作？大客户营销培训课程

4. 回款过程是否常常受阻，导致资金压力增大？

产生问题原因

1. 缺乏系统化的销售流程和工具支持；

2. 对客户需求心理分析不够深入，沟通技巧单一；

3. 内线情报系统建设薄弱，信息不对称严重；

4. 客户关系管理停留在浅层，未形成战略思维；

5. 回款策略不明确，执行过程中易踩雷区。

课程如何解决

1. 提供四步战法，帮助学员掌握从准备到成交的全流程技能；

2. 分析高层客户性格特征，匹配个性化沟通方式；

3. 传授实用工具和方法，快速收集并利用关键客户信息；

4. 针对回款难点设计具体行动指南，降低欠款风险；

5. 通过情景模拟与实战演练，确保学员学以致用。

课程成果

1. 学员能够识别并运用至少6种约见客户的高效方法；

2. 掌握针对4类高层客户性格的沟通策略，成功率提升30%以上；

3. 熟悉并应用超过10个实战工具，优化客户情报收集与分析；

4. 学习化解客户异议的5大技巧及快速成交的8个绝招；

5. 明确回款前需完成的6个自问步骤，规避潜在陷阱；

课程大纲

**部分：销售实战入门

销售是什么？就像盖房子，需要蓝图也需要砖瓦。

销售体系的核心支柱有哪些？组织和流程缺一不可。

华为的成功经验能给我们哪些启发？一起探讨其中奥秘。

第二部分：开发与接近客户

如何获取客户背景信息？就像侦探一样，每条线索都至关重要。

客户内部采购流程怎么分析？这是一张隐藏的地图，帮您找到入口。

理想内线的标准是什么？他们可能是谁？小组讨论时间到！

快速锁定高层客户的秘诀在哪里？四种方法任君选择。

第三部分：赢得客户信任

怎样成功约见客户？电话还是直接拜访？哪种更适合您的场景？

拜访前需要做哪些准备？时间、观念、形象、工具，一个都不能少。

高层客户的性格分类有哪些？权威型像王健林，表现型像马云，你会应对吗？

第四部分：需求挖掘与价值传递

客户心理需求的冰山模型是什么？表面看到的只是冰山一角。

不同买家角色的心理需求有哪些差异？决策者、使用者、把关者……各司其职。

FABE工具如何使用？通过实际案例感受它的威力。

第五部分：谈判与成交技巧

谈判中常见的10大招法是什么？学会灵活运用才能制胜。

如何说服客户接受高价格产品？价格谈判中的报价与让价策略不容忽视。

化解客户异议的5个技巧和快速成交的8个绝招，你值得拥有。

第六部分：客户关系管理

中国式大客户销售有何独特之处？文化与人性交织出新玩法。

客户关系的本质是什么？信任、利益、双赢三者缺一不可。

维护高层客户关系的实战工具箱里有什么？节日问候、生日关怀、雪中送炭……样样实用。

第七部分：销售回款策略

欠款的原因有哪些？卖方、买方、环境，多方面因素共同作用。

不能及时回款会带来哪些后果？财务负担、经营风险，必须重视。

防止欠款的具体措施有哪些？资信调查、合同签订、制度保障，一步都不能少。

回款实战技巧有哪些？22个方法等你来学，模拟演练让你更有信心。

标签

#销售实战 #高层攻关 #客户关系管理 #回款技巧 #情景模拟

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