销售人员每天都在与客户打交道，但为什么总是事倍功半？是因为没有找到关键突破口，还是缺乏系统化的策略？无论是市场洞察、客户需求分析，还是销售项目管理，每一个环节都可能成为业绩增长的瓶颈。通过科学的方法和实战经验，我们可以帮助销售人员从盲目努力转向精准发力，让每一次沟通都能创造价值。

企业面临问题

销售人员忙碌却为何成交率始终不高？

为什么客户对销售人员的**反应冷淡甚至直接拒绝？

为什么无法有效挖掘客户需求并提供匹配的解决方案？

为什么销售团队难以制定清晰的目标和执行计划？

产生问题原因

缺乏对市场的深度洞察，无法准确识别机会点。

对客户需求的理解浮于表面，未深入挖掘潜在需求。

销售流程不够规范，导致资源浪费和效率低下。

客户关系建设薄弱，信任基础不稳固。

课程如何销售管理培训解决

提供市场洞察工具，帮助学员掌握机会发现的能力。

教授客户需求分析方法，提升需求挖掘的精准度。

引入全流程营销管理模型，优化销售项目运作效率。

分享客户关系建设案例，强化信任建立与维护技巧。

课程成果

学员能够熟练运用PEST工具进行市场分析，提升50%以上的市场洞察力。

掌握SPIN提问技术，将客户需求挖掘效率提高至少30%。

熟悉LTC全流程营销管理模式，确保销售线索转化率提升20%以上。

获得大客户开发的具体路径图，明确每一步行动指南。

课程大纲

一、看透市场：找到属于你的机会

1. 市场洞察是什么？就像用望远镜看清远方一样重要。

2. PEST工具怎么用？拆解宏观环境影响业务的关键要素。

3. 客户需求有哪些类型？举例说明显性和隐性需求的区别。

4. SWOT分析怎么做？现场演练制定战略方向。

二、选对客户：锁定目标才能事半功倍

1. 如何选择值得投入的目标客户？问答牵引，快速筛选。

2. 华为“农村包围城市”策略背后有什么秘密？解析成功案例。

3. 目标客户画像长什么样？小组研讨输出具体模板。

三、走进客户：理解采购行为背后的逻辑

1. 客户采购流程是怎样的？分步讲解每个阶段的重点。

2. 如何找到客户的关键决策人？分享市场营销课程实用技巧与话术。

3. 客户关系怎么建？平衡短期利益与长期合作的关系。

四、挖掘需求：让客户说出心里话

1. 需求的本质是什么？从客户立场出发重新定义。

2. SPIN提问法有哪些注意事项？通过练习掌握精髓。

3. 如何将客户需求转化为产品价值？案例分析展示全过程。

五、管理项目：让销售不再混乱无序

1. 销售线索从哪里来？头脑风暴各种渠道的可能性。

2. 如何验证一个机会点是否真实存在？学习评估标准。

3. 项目任务怎么分解？一步步教你会做计划表。

六、总结回顾：把知识变成行动

1. 复盘本次学习的核心要点。

2. 制定个人行动计划，带回去立即实践。

标签#销售培训 #大客户开发 #市场洞察 #需求挖掘 #项目管理

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