在竞争激烈的市场中，企业如何突破销售瓶颈？如何让销售人员从“卖产品”转变为“卖解决方案”？通过系统化的实战训练，是否能让团队快速掌握高效沟通与谈判技巧？答案是肯定的。只有将理论与实践结合，才能真正提升销售业绩，而这一切需要一套行之有效的培训体系。

企业面临问题

1. 您的销售团队是否仍停留在传统的“产品导向型”销售模式？

2. 面对复杂的大客户项目，您的团队是否有能力进行有效信息分析与评估？

3. 销售人员是否缺乏顾问式营销思维，无法提供定制化解决方案？

4. 在谈判过程中，是否常因策略不足导致订单流失？

产生问题原因

1. 缺乏对工程项目大客户销售本质的深刻理解；

2. 传统销售市场营销课程思维根深蒂固，难以向顾问式营销转型；

3. 实战经验不足，面对具体场景时不知如何灵活运用技巧；

4. 对客户需求挖掘不够深入，未能形成针对性方案。

课程如何解决

1. 通过案例分享与情景模拟，帮助学员掌握顾问式营销的核心技能；

2. 提供实用工具和方法论，指导销售人员有效收集和评估项目信息；

3. 培训高效的沟通与谈判策略，增强成单能力；

4. 学习如何建立并维护长期客户关系，实现双赢合作。

课程成果

学员能够识别并应用至少5种客户性格类型对应的沟通方式；

熟练掌握SPIN问询模式，准确挖掘客户需求；

运用FABEEC销售术完成产品介绍，成功率提升30%以上；

掌握8大高效成交技巧，缩短销售周期；

学会设计个性化解决方案，提高客户满意度至90%以上。

课程大纲

**部分：从卖产品到卖方案

1. 为什么生意不在店面内？

苏泊尔年销售额破亿的秘密是什么？

房地产政策如何影响工程项目需求？

2. 如何打造顾问式营销团队？

产品导向 vs 客户导向的区别在哪里？

成功营销532法则：激情与信心如何培养？

第二部分：精准获取工程信息

1. 我们需要什么样的客户？

大客户的8大选择标准有哪些？

2. 工程信息从哪里来？

12种常见信息来源及使用技巧

如何另辟蹊径发现隐藏机会？

3. 内部信息如何管理？

以金山集团为例，看客户背景评估的重要性

第三部分：实战中的销售策略

1. 客户沟通的艺术

太极沟通法：信任、需求、说明、成交四步曲

不同性格类型的客户如何应对？（情景演练）

2. 深入挖掘需求

SPIN问询模式详解：背景、难点、暗示、满足四层次提问

从《卖拐》中学到什么？（案例分析）

3. 高效成交的秘诀

8大绝招：喜好趋同、互惠原则、承诺一致等

现场模拟：如何快速促成交易？

第四部分：客户关系的维系之道

1. 大客户销售的本质是什么？

中西方人性差异下的客户关系特征

客户关系推进三步曲：共鸣、人情、成果

2. 如何提升客户关系？

客户生命周期管理的意义

服务营销三大理念：满意、关系、超值

标签#工程项目销售 #顾问式营销 #客户关系管理 #实战技能培训

文章地址： https://www.teamrater.com/xw/3495.html

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