企业面临痛点：

1.信息断层：疫情导致市场动态不明，客户信息难以获取，企业决策缺乏依据。

2.关系断链：客户沟通受阻，关系维护乏力，业务拓展举步维艰。

3.业务停滞：复工延迟，业务活动暂停，企业生存压力倍增。

4.市场滞后：疫情控制后，市场响应缓慢，竞争对手已抢占先机。

5.策略匮乏：缺乏有效应对策略，难以在动荡市场中找到立足之地。

为何产生问题：

外部冲击：疫情作为黑天鹅事件，打乱了原有的市场秩序和企业运营节奏。

内部准备不足：部分企业缺乏危机管理机制，对突发状况应对不力。

客户关系薄弱：依赖传统模式，缺乏灵活高效的客户维护和沟通机制。

课程如何解决：

1.双轨策略：内求强化自身，外求洞察市场，构建内外兼修的客户关系管理体系。

2.行动指南：提供阶段性的实战行动计划，指导企业在不同疫情阶段的应对策略。

3.客户分层：通过科学的客户层级划分，实施差异化的营销策略，精准高效。

4.策略地图：运用八维一体模型，从理论到实践，系统提升营销策略的实操性。

5.营销创新：挖掘疫情期间的新机遇，通过营销活动和情感工具深化客户连接。

6.场景模拟：模拟真实营销场景，实战演练异议处理、促单技巧及服务跟踪，提升应变能力。

课程亮点：

实战案例驱动：精选案例深入剖析，确保理论与实践紧密结合。

体系化教学：从理论依据到实战操作，构建完整知识体系。

工具赋能：**工具包（NBA法则、客户关系温度计等），助力学员即学即用。

闭环学习：课前案例收集、课中放大讨论、课后任务布置，形成学习闭环。

课程优势：

时效性：基于疫情实战经验，针对性解决企业当前***紧迫问题。

系统性：八维一体模型，***提升市场竞争力。

实战性：任务导向，强调实操落地，快速转化为企业效益。

个性化：客户分类管理，精准匹配企业特定需求，提升转化率。

课程收益：

● 通过学习，获得内求与外求的双向关系与准备

● 通过学习，获得在现有阶段的过去，现在，未来应该采取的行动计划和办法

● 通过学习，学会客户分类管理，提前针对不同客户，采取不同的手段开展业务

● 通过学习，学会客户关系的构建的层级，针对不同层级，采取的不同策略和打法

● 通过学习，提供7大类型活动

● 通过学习，提供10种现有阶段的内功修炼方式

● 通过学习，提供客户关系构建的6大工具

课程内容：

**讲：客户关系管理的内求与外求策略

1.内求与外求理论

双向选择分析

案例：“我还能做什么？”的自我反思

结论：构建深度客户关系的策略基础

2.内求根源与外求要素

内求源于外部反馈

外求三大要素：轨迹、行为、习惯

反向提问技巧应用

3.用户动机解析

行为到轨迹，再到习惯的变化

案例分析：从听课到配件使用

用户动机变化的策略启示

4.内求外求匹配

动机来源与营销博弈

要素：信息、资源、筹码

内外求的综合运用与匹配原则

5.任务与工具

关键结果盘点

信息、资源、行为、习惯规划

NBA法则任务表单应用

第二讲：客户关系的层级划分与深化

1.关系层级与策略

客户关系递进模型

关系深化策略案例

策略变化的切入点分析

2.信息为基

信息收集与分析

十二字诀运用

策略地图的客户洞察价值

3.竞态分析

攻防路径模型

案例分析：策略发现与应用

竞争分析的重要性

4.决策依据

决策因素模型

深度动机揭示案例

敏锐信息捕捉的价值

5.任务与工具

信息、资源、谈判策略规划

信息发现路径、资源梳理、筹码清单

第三讲：客户分类管理与策略定制

1.分类管理目标

策略清晰与资源精准

关键成果：转化率与活跃度

2.策略定制

客户分类模型

不同策略与价值***大化

客户与竞争分析

3.客户分析与攻防策略

权责与角色分析

矛盾攻防手段

策略地图规划与市场竞争策略定义

4.工具应用

分类管理标准

营销手段清单

第四讲：营销创新与客户互动

1.内功修炼

疫情期间的创新活动

客户互动与价值呈现

2.活动策划与体系化复盘

多元活动案例

个人能力与客户粘性增强

3.情感工具应用

六大工具与客户绑定

商机创造

4.任务与创新应用

创新手段选择

客群与应用场景匹配

第五讲：营销场景应用与实战技巧

1.推广与需求挖掘

四层次需求理论

需求定位与产品呈现技巧

2.促单与服务跟踪

异议处理与报价策略

合同管理与服务跟进

3.实战任务

场景问题解决

解决方案与异议处理工具

产出与实践

1.方案整合与汇报

2.方案点评与修正

3.执行规划制定。

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