企业面临痛点：

1.销售业绩停滞不前：市场竞争加剧，客户变得更加精明，传统销售策略难以打动客户。企业需要更新销售团队的技能以适应市场变化。

2.客户关系管理薄弱：销售人员缺乏有效建立和维护长期客户关系的策略，导致客户流失率高。课程通过教授建立信任的技巧和客户心理分析，增强客户粘性。

3.销售流程效率低下：从客户邀约到成交过程缺乏系统性，导致资源浪费和低转化率。课程通过细化销售流程各阶段目标与策略，提高销售效率。

4.产品推介缺乏针对性：销售人员不能准确把握客户需求，导致产品介绍与客户需求脱节。课程强调需求探索与产品匹配技巧，确保解决方案精准对接。

5.应对异议能力不足：面对客户异议，销售人员往往缺乏有效应对策略，影响成交。课程提供异议处理框架，提升销售人员应变能力。

课程亮点：

实战导向：结合视频、情景演练和案例分析，确保理论与实践紧密结合，加速技能吸收。

全面覆盖销售链路：从自我管理到客户需求挖掘，再到产品展示与异议处理，系统提升销售全链条能力。

心理战术与策略并重：不仅教授销售技巧，更深入销售心理学，帮助销售人员调整心态，正面应对挑战。

个性化工具与方法：提供一系列实用工具表和练习，如客户信息表、FAB分析表等，让学员学以致用，即时见效。

课程优势：

定制化学习路径：针对不同水平的销售人员，课程内容设计由浅入深，确保每位学员都能获得适配的学习体验。

强化团队协作：小组练习和案例讨论促进团队沟通，帮助构建高效销售团队文化。

即时反馈与辅导：授课与互动相结合，及时解答疑问，确保学习成果的***大化。

持续效果跟踪：提供课程后评估工具，帮助企业监测学习成效，持续优化销售策略。

课程收益：

● 了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯

● 明确销售人员的工作任务和内容

● 理解所处行业销售特点，明确销售计划拜访的重要性

● 掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划

● 掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息

● 学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效**

● 学会并应用销售拜访开场白技巧

● 提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求

● 学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见

课程内容：

**讲：销售人员的意愿与思维(18)

1.自我管理

1.1消极心态分析：客户拒绝案例研讨

1.2影响因素：市场竞争、内部管理、技巧、个人心态

1.3正向改变：情绪ABC理论&心锚设定

2.销售里程碑

2.1目标设定：SSO(单一销售目标)

2.2行动指南：入围、需求、方案、评估

2.3客户焦点：购买逻辑&行动推动

第二讲：拜访前的准备(916)

9.成功邀约

9.1邀约目的差异

9.2客户难约原因分析

9.3邀约理由制定&话术练习

10.客户信息准备

10.1信息重要性

10.2未知清单制定

10.3成功案例应用

第三讲：拜访中的了解(1728)

17.初次拜访

17.1开场白练习

17.2客户兴趣激发

18.信任建立

18.1关系与信任区别

18.2建立信任支柱：形象、能力、共通、诚意

19.需求与产品链接

19.1需求探索：客户反馈模式

19.2产品呈现：FAB分析&优势唤醒

19.3需求链接：问题根源&价值交集

20.沟通技巧

20.1倾听艺术：作用与层次

20.2提问策略：问题类型组合

第四讲：拜访后的评估(2936)

29.拜访效果评价

29.1问题回顾

29.2客户认知理解

30.应对客户顾虑与异议

30.1异议处理阶段

30.2异议视角转换

30.3异议背后原因分析

30.4客户个人“赢”策略

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