在商业竞争中，如何拿下大客户订单是每个企业都必须面对的挑战。为什么有些团队总能赢得客户信任？如何从单一订单走向长期合作？通过系统化的能力提升和实战演练，销售人员可以掌握关键技能，不仅提高成单率，还能为企业创造可持续价值。

企业面临问题

面对复杂的大客户项目，是否感到无从下手？

销售周期长、成本高，如何有效缩短并降低成本？

如何在众多竞争对手中脱颖而出，建立独特优势？

是否难以与客户内部多部门建立深度关系？

产生问题原因

缺乏系统化的销售流程和工具支持。

对客户需求的理解不够深入，沟通存在盲区。

未能充分利用内外部资源协同作战。

销售人员缺乏针对大客户的专项能力训练。

课程如何解决

提供一套清晰的销售流程框架，覆盖从信息收集到回款的全生命周期。

帮助学员掌握与客户多部门建立联系的具体方法。

教授如何制定策略以应对竞争对手，并重塑客户评判标准。

强化价值呈现技巧，让客户真正感受到产品和服务的独特价值。

课程成果

完成课程后，学员将：

掌握六大类信息收集方法，准确评估商机概率达80%以上。

学会运用六维分析法，成功挖掘潜在支持者比例提升50%。 电话营销培训

熟练使用改变认知的四大类话术，提升谈判成功率至75%。

完善个人销售技能体系，平均销售周期缩短30%，成单率提升40%。

课程大纲

开场：明确身份与角色认知

你是否清楚自己的销售定位？

销售与采购流程有哪些异同？

小组讨论：当前项目的痛点是什么？

模块一：情报战的艺术

销售是一场情报战吗？

六大类信息包括哪些内容？

如何判断信息的价值等级？

案例解析：从零开始构建信息表单。

模块二：建立信任桥梁

信任是如何形成的？

如何找到并接近关键人物？

避免“踩坑”：常见关系开发误区有哪些？

实操练习：设计一个初步接触方案。

模块三：策略制胜之道

制定策略为何如此重要？

敌我现状矩阵图怎么用？

团队协作中的分工与复盘技巧。

模拟演练：根据案例制定一份攻防计划。

模块四：改变客户认知

客户真的了解你的价值吗？

黄金三角如何影响决策？

四大关键动作（参观、交流、演示、见高层）怎样执行更高效？

互动问答：如何让客户接受新的评判标准？

模块五：招标与合同的艺术

技术和商务壁垒如何设置？

谈判七大原则是什么？

合同签订时需要注意哪些细节？

角色扮演：模拟一次真实的谈判场景。

模块六：项目实施与回款管理

实施过程中有哪些关键节点？

如何管理客户的期望值？

新机会如何把握？

工具分享：一份完整的项目跟踪清单。

结尾：总结与行动规划

课程核心知识点回顾。

发放清单口诀与后续作业安排。

标签#大客户销售 #销售技能培训 #B2B销售 #企业培训 #销售流程优化

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