在竞争日益激烈的市场环境中，企业如何抓住大客户的心？通过深度了解客户需求、建立信任关系并提供个性化服务，才能真正实现业务增长。而这一切的核心在于，是否具备一套系统化的策略与实战技能。这不仅是对市场趋势的敏锐把握，更是对企业服务能力的全面升级。

企业面临问题

1. 是否感到客户资源逐渐同质化，难以形成差异化优势？

2. 面对互联网冲击，是否发现传统营销手段效果正在减弱？

3. 与大客户的沟通中，是否常因需求挖掘不足而错失合作机会？

4. 在维护客户关系时，是否觉得缺乏有效工具和方法导致粘性下降？

产生问题原因

1. 对客户需求的理解停留在表面，未能深入分析其潜在价值；

2. 缺乏系统的拜访流程与技巧，影响客户体验及信任感；

3. 沟通方式单一，未结合心理学原理提升谈判成功率；

4. 客户关怀流于形式，未能通过个性化服务增强情感连接。

课程如何解决

1. 提供新形势下市场分析与职业定位指导，帮助明确发展方向；

2. 教授完整的客户拜访五步法，优化前中后各环节操作；

3. 借助双赢谈判技巧与心理策略，提高需求挖掘与沟通效率；

4. 设计特色客户维系方案，强化高价值客户的忠诚度。

课程成果

1. 学员将掌握至少5种高效客户拜访技巧，成交率提升20%以上；

2. 熟悉8项客户心理学应用法则，谈判成功率提高至70%；

3. 能够运用3类客户维系工具，使客户流失率降低15%；

4. 掌握9种性格类型客户交往要点，制定专属服务方案。

课程大纲

**讲：市场洞察与角色认知

当前市场竞争格局有哪些变化？

“综合信息服务提供商”是什么概念？用一个案例说明。

全业务运营下，我们的优势在哪里？短板又有哪些？

第二讲：客户拜访的艺术

如何用七秒定律打造完美**印象？

身体语言比说话更重要吗？测试一下你的理解力。

客户潜意识中的五大心理需求是什么？举例说明。

开场白设计秘籍：让对话从“你好”开始就充满吸引力。

第三讲：双赢谈判的智慧

双赢沟通的核心是什么？如何找到利益结合点？

角色扮演时间：假如你是客户，你会怎么回应销售提案？

时间策略、议价策略如何灵活运用？模拟一场真实谈判。

第四讲：客户关系的守护者

高价值客户分类保有策略有哪些？具体实施步骤是怎样的？

数据驱动：如何定期收集与分析客户信息？工具**。

特色服务如何打动人心？分享一个经典营销案例。

第五讲：客户关怀三部曲

礼物赠送小贴士：为什么一份“不寻常”的生日礼物更受欢迎？

联谊活动策划指南：怎样借力活动增进客户情感？实例分析。

不同性格类型的客户该如何相处？完成一份性格特征匹配表。

标签#大客户管理 #深度营销 #客户服务 #双赢谈判 #客户关怀

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