企业面临痛点：

1.大客户推进难题：销售人员难以有效推动大客户合作进程，缺乏策略性方法来加速决策周期。

2.营销角色模糊：团队对大客户营销中各角色的定位与作用理解不清，导致策略实施混乱。

3.竞争策略不明：面对竞争对手，缺乏针对性策略，难以有效突破市场，夺得份额。

4.销售机会辨识困难：无法准确识别真正的销售机会，易浪费资源在非潜力客户上。

5.客户需求挖掘不足：不了解客户真实痛点，无法提供定制化解决方案，影响成交率。

为何产生问题：

缺乏系统性的大客户营销培训，导致策略与实践脱节。

市场环境快速变化，传统营销手段难以适应B端市场的复杂性。

内部沟通与信息共享机制不健全，影响对客户全貌的把握。

竞争激烈，对竞争对手动态缺乏及时洞察与应对策略。

课程亮点：

1.实战导向策略：提供实战验证的大客户营销策略框架，从计划到执行再到评估，全面覆盖。

2.深度客户分析工具：运用九宫格模型深入挖掘客户痛点与利益点，精准定位销售机会。

3.角色影响力剖析：解析大客户内部角色结构，助力销售人员精准布局，提升沟通效率与成功率。

4.差异化竞争优势构建：通过深入诊断客户需求，指导学员构建独特卖点，有效应对竞争。

5.系统复盘与优化：引入五步复盘法，持续优化营销策略，确保团队不断进步，保持竞争优势。

课程优势：

1.实战性强：小组研讨、案例分享、角色扮演等多元化教学方式，确保知识即学即用。

2.系统性构建：从客户认知到策略制定，再到执行与评估，构建完整的大客户营销体系。

3.团队协作提升：强调团队策略一致性，通过集体学习促进协作效率，增强整体战斗力。

4.动态适应市场：教授如何根据市场反馈快速调整策略，适应竞争环境变化。

5.持续成长机制：培养自我复盘习惯，为个人与团队设定成长路径，实现业绩持续增长。

课程收益：

▲ 学习一套可靠的大客户营销策略，用于计划、执行及评估销售拜访；通过九宫格，挖掘客户的痛点，寻找利益点

▲ 找到自己的差异化优势，提升销售竞争力；摸清大客户的内部关系，进行人员布局；

▲ 分析客户组织影响力，找到四种角色的“赢”；针对竞争态势，制定相应的营销策略；

▲ 掌握团队学习共同的销售策略，提高执行效率

课程内容：

**部分：大客户营销基础认知

1.误区揭示：澄清大客户营销的“五唯”错误观念。

2.市场对比：B端与C端市场的本质差异。

3.购买影响因素：

环境

组织

个人

人际

4.采购阶段分析：识别并理解客户采购的八个关键步骤。

第二部分：构建营销策略

1.信任构建AT法则：

信任三阶模型

行动三阶段

2.四轮驱动策略组合：

关系强化

价值创造

服务优化

风险管理

3.反馈应对策略：

高瞻远瞩

不知所措

稳健型

自满型

第三部分：角色影响力分析

1.采购类型概述：三大采购模式解析。

2.角色影响力：

四类影响力角色

组织架构视角

角色切入点与标识（小铃铛/小红旗）

3.影响力深入理解：

团队匹配度

团队内影响力

对我方支持度

第四部分：差异化竞争构建

1.需求诊断与满足：

两营销思维差异

客户需求三阶段诊断

痛点发现技巧

2.竞争优势发掘：

竞争回应误区

产品竞争矩阵应用

SPAR优势展示

3.竞争机会评估：五维度筛选法。

第五部分：策略执行与竞争应对

1.策略选择：

先发制人

后发逆袭

渐进渗透

直接进攻

2.基本原则：团队协作与对手监控。

3.产品优势传达：

FABE表达法

高效表达结构

第六部分：竞争优势评估与迭代

1.现状清晰化：五个问题自省。

2.差异化应用：利益四象限分析。

3.优势策略调整：

强化展现

转移重点

忽略非关键

应对缺失（退/转/等）

4.复盘与团队优化：

五步复盘

三项原则应用。

文章地址： https://www.teamrater.com/xw/2600.html