企业面临痛点：

1.业绩波动大，销售过程不可控：企业在市场竞争中面临业绩不稳定的问题，主要由于销售人员依赖个人经验而非系统方法，导致销售过程缺乏章法，难以有效管理。本课程通过教授完整的大客户销售策略，使销售流程正规化、可控制，从而提高效率和稳定性。

2.新市场开拓难，客户关系建立慢：面对新市场或客户时，企业常感到束手无策，难以快速建立有效关系。课程通过分析客户组织和业务的工具，结合四步法切入客户，帮助企业快速赢得高层信任，打破僵局。

3.商机识别与转化低效：即便建立了良好客户关系，企业仍可能因找不到合适的项目而错失商机。课程提供的找寻与赢得商机的工具和策略，帮助企业主动创造机会，精准匹配客户需求。

4.方案与采购标准不匹配：即使产品优质，也常因不符合客户采购标准而失去机会。FABE法则的运用，确保方案设计直击客户痛点，与采购标准高度契合。

5.成交难，易被竞争对手超越：长期跟进却无法成交，或已得项目被夺走，反映了成交阶段的不足。课程纠正常见错误，传授快速成交技巧，确保成果稳固，持续创造业绩。

课程亮点：

1.系统化策略：提供从客户分析到成交维护的全链条策略，确保销售过程有章可循，提升成功率。

2.实战工具应用：引入五维模型、需求瀑布链、BVF模型等实战工具，增强学员分析与执行能力。

3.心智转变：培养五大心法，调整销售心态，从单纯追求订单转变为构建长期战略合作关系。

4.成交与维护并重：不仅教授快速成交技巧，还涵盖提升客户满意度的长期策略，确保持续业绩增长。

5.案例丰富，互动性强：结合华为等企业成功案例，通过知识点讲授、案例分析、情景模拟等多种教学方式，加深理解，即学即用。

课程优势：

1.针对性强：直击大客户销售中的痛点难点，精准提升销售团队的专业能力。

2.实战导向：课程内容基于实际销售场景设计，注重实战技能训练，加速理论到实践的转化。

3.系统提升：覆盖销售全流程，全面升级销售团队的整体战斗力，推动企业销售体系正规化。

4.可持续发展：强调客户关系的深度维护与满意度提升，为企业的长期发展奠定坚实基础。

5.专业讲师团队：由**培训讲师授课，确保教学质量，助力企业快速获得市场竞争力。

课程收益：

● 掌握大客户销售的五个步骤，有工具，有策略，让销售工作有章法、有节奏，过程和结果均有方法可控；

●面对没有客户基础的销售项目，通过两项工具分析客户组织及业务，然后采用四步法切入客户，赢得客户高层信任和支持，实现赢下订单；

●通过使用找到商机、赢得商机的三项工具和四种策略拿到商机；

●运用FABE法则打造匹配采购标准的方案；

●纠正销售人员在成交阶段容易犯的六个错误；

●掌握成交后三个阶段的策略，让客户成为我们的销售，源源不断创造业绩；

课程内容：

**部分：大客户销售基础认知与策略

1.大客户定义与销售差异

关键差异在于客户规模、决策复杂度与长期合作潜力。

2.大客户销售六大特征

时间周期长，决策链复杂，策略需灵活，重视决策价值，人际互动敏感，客户风险意识强。

3.避免常见误区

包括过度崇拜客户、虚假承诺等问题，提倡真诚与专业。

4.核心心法

以客户为中心，双赢思维，战略视角，前置问题预防，方案综合化。

第二部分：深入分析客户，精准切入

1.客户组织分析

运用五维模型（需求、变革态度、决策点、紧密度、对我方态度），定制化策略。

2.业务需求剖析

通过需求瀑布链、BVF模型定位业务需求与价值点。

3.四步法客户切入

接纳者不满者权力者决策者的渐进策略，构建内部支持网络。

第三部分：发现并转化商机

1.客户需求解析

明确与隐含需求的区分及其转换，运用SPIN工具深挖痛点。

2.构建价值天平

评估客户需求满足度与购买意愿，形成吸引力方案。

第四部分：塑造采购标准与方案

1.影响采购策略

三策略应对不同采购标准情境，灵活调整以匹配或引领标准。

2.FABE方案设计

围绕客户需求、产品特性、行动方案及价值呈现，打造差异化方案。

第五部分：加速成交与顾虑消除

1.消除客户顾虑

通过保障承诺、案例展示、高层合作等策略，增强信任，快速成交。

2.顾虑利用策略

将客户顾虑转为合作契机，加深合作深度。

第六部分：客户满意度与忠诚度提升

1.客户体验管理

分阶段策略（新鲜期、学习期、收效期）维持与提升满意度，促进口碑营销。

结构优化应用实例

**讲核心：

1.大客户销售定义与特质

1.1特点概述

1.2销售误区警示

1.3核心策略精讲。

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