大客户销售是企业增长的核心引擎，但如何高效开发并维护大客户却让无数销售人员头疼。如果销售流程不清晰、客户需求挖掘不足、谈判技巧欠缺，业绩提升将举步维艰。那么，如何系统化地掌握销售技能，将销售从“艺术”转变为“科学”？接下来的内容将为您揭晓答案。

企业面临问题

1. 您是否感到即使努力工作，业绩仍无法突破？

2. 您是否不清楚如何精准定位大客户需求，导致产品推介无效？

3. 您是否在与客户沟通时因不了解对方角色和性格而效率低下？

4. 您是否因缺乏谈判策略而在价格博弈中屡屡失守？

产生问题原因

1. 销售人员对客户决策链认识模糊，难以针对不同角色制定策略。

2. 缺乏系统的销售流程指导，导致关键环节被忽略或执行不到位。

3. 对客户需求的挖掘不够深入，仅停留在表面信息而非潜在需求。

4. 商务谈判经验不足，未掌握有效的情报搜集与筹码运用方法。

课程如何解决

1. 通过分析客户采购流程，明确销售各阶段任务，优化销售体系。

2. 提供SPIN提问工具，帮助销售人员深度挖掘客户需求，提升匹配度。

3. 借助DISC性格分析模型，快速识别客户类型并调整沟通策略。

4. 学习商务谈判技巧，掌握让步节奏与说服方法，增强议价能力。

课创新营销课程程成果

1. 掌握8个销售关键流程，提高成交率至少30%以上。

2. 熟练运用SPIN提问法，准确捕捉客户需求点。

3. 分析客户决策链，学会与4种关键角色高效对话。

4. 掌握6大谈判原则及7大筹码运用方法，提升谈判成功率50%。

5. 输出适合本企业的销售工具包，包括访谈表、资源规划表等，直接应用于实际工作。

课程大纲

**天：客户采购流程与信任建立

什么是大客户销售？为什么它如此重要？

客户采购流程有哪些阶段？我们该如何对应？

如何设定每次拜访的目标？获得客户承诺的三步法是什么？

自我介绍有技巧：刘备式的开场白如何打动客户高层？

激发兴趣的艺术：用第三方成功故事吸引客户注意。

聆听的力量：倾听不只是礼貌，更是洞察需求的关键。

**天晚上：世界咖啡讨论会

SPIN提问清单生成：如何用四类问题层层递进，挖掘真实需求？

开放式与封闭式问题如何搭配使用？三分法提问技术详解。

第二天：客户决策链与沟通风格

决策链解密：谁才是真正的拍板人？如何接触并影响他们？

DISC性格分析：孔雀型、老虎型、猫头鹰型、考拉型客户的特点及应对策略。

FABE与SPAR法则：如何用产品思维和场景思维打动客户？

第二天晚上：团队共创工作坊

设计一份完美的产品介绍方案：从功能到价值的***展示。

第三天：商务谈判策略与实战演练

谈判不市场营销课程是砍价：理解谈判的核心要素与常见误区。

谈判的六大要素是什么？如何利用情报、机动与压力筹码赢得优势？

报价与让步的技巧：先开价还是后开价？如何突破客户的预算限制？

成交信号识别：抓住机会促成交易的18种方法。

标签

#大客户销售 #商务谈判 #销售流程 #客户需求挖掘 #沟通技巧

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