企业面临痛点：

1.约访难题：客户频繁拒绝约见，导致销售机会流失。原因：客户时间宝贵，对未经验证的价值持怀疑态度。解决方案：本课程通过实战案例与脚本设计，教授如何精准定位客户价值点，提升约访成功率。

2.沟通困境：拜访时缺乏有效沟通策略，无法深入了解客户需求，导致销售进程停滞。原因：缺乏系统性的沟通技巧和客户需求挖掘能力。解决方案：课程传授结构化销售沟通方法，包括倾听、提问与呈现技巧，帮助销售人员精准捕捉客户信号，推动销售进程。

3.信任缺失：难以建立起与客户的深度信任，影响销售成效。原因：快速成交心态，忽视了长期关系建设的重要性。解决方案：通过建立职业、专业、关系和利益四维信任模型，增强客户忠诚度，缩短销售周期。

4.转化低效：优势展现不足或方式不当，难以转化为实际订单。原因：产品/方案优势未能有效对接客户需求。解决方案：课程通过RFAB和SPRR等策略，教会如何将产品优势与客户需求精准匹配，提升转化率。

课程亮点：

1.实战导向：结合视频教学、小组研讨、案例分享、角色扮演等多元化教学方式，确保理论与实践紧密结合，学以致用。

2.系统化流程：从建立信任到获取承诺，提供一套完整的客户拜访与沟通流程，帮助销售团队实现拜访标准化、高效化。

3.深度互动：小班授课，确保每位学员都能得到个性化指导，通过模拟实战演练，即时反馈，加速技能提升。

4.团队协同：统一销售语言和拜访框架，强化团队协作，提升整体销售效率和专业形象。

课程优势：

1.定制化案例：课前企业案例准备，确保培训内容贴近实际工作场景，针对性解决企业痛点。

2.技能全面提升：不仅聚焦销售技巧，更注重心理洞察、信任构建、沟通艺术等多维度能力培养，打造全面型销售精英。

3.成果导向：以缩短销售周期、提升赢单率为明确目标，通过系统化方法论和实战演练，直接促进业绩增长。

4.合规性与说服力：严格遵守新广告法，内容真实可信，以数据和实例支撑，旨在为管理者、HR及企业主提供有说服力的培训选择，助力企业培训投入产出***大化。

面向人群：企业管理者、人力资源负责人、企业老板等，关注销售团队效能提升，致力于优化客户沟通与管理流程的决策者。

课程目标：

● 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售拜访

● 将自己的优势变成客户的需求，提升销售竞争力

● 建立结构化的销售沟通方法，使销售拜访过程变的可控

● 极大的获得客户的信任和支持，缩短销售周期

● 团队学习共同的销售拜访语言，统一销售标准

课程内容：

**讲：信任基石

核心：信任构建是销售成功之本。

要点：

1.信任价值：信任是沟通的桥梁，连接销售与客户需求。

2.构建策略：综合职业、专业、关系、利益四个维度建立信任。

3.技巧应用：如专业信任的7技巧，关系信任的“理解尊重沟通透明可靠增值共鸣”六字诀。

第二讲：约访艺术

关键：克服高拒访率，提升约访成功率。

难点解析：客户拒绝原因分析（成本、怀疑、压力、失控、竞争）。

策略实施：设计有效脚本，通过案例分析与角色扮演演练提升技巧。

第三讲：拜访准备

重点：充分准备，把握客户期望与承诺目标。

工具：使用“客户期望表”、“承诺目标表”等清单工具。

案例实操：分析技术科长、运营主任及能源企业信息中心主任的特定需求。

第四讲：倾听智慧

核心：有效倾听以理解客户。

挑战：识别并克服倾听障碍。

原则：确保客户感知被聆听，深入理解需求，鼓励**表达。

第五讲：提问技巧

创新：四分法提问策略，超越传统SPIN。

细分：信息类、控制类、确认类、认知类提问的运用与技巧。

矩阵整合：综合运用提问策略，深挖客户需求。

第六讲：优势展示

定义：优势识别与客户体验。

方法论：RFAB与SPRR，适用于简单与复杂产品的优势呈现。

公司视角：将公司视为产品，有效传达公司优势与利益链接。

第七讲：沟通策略

开场：PBC策略建立谈话基调。

引导期望：五步法建立优势（目标、困难、措施、方案、确认）。

实战：模拟案例，实践策略应用。

第八讲：获取承诺

回顾：承诺目标意义。

技巧：六步骤确保承诺（准备、双层承诺、利益感知、节奏同步、力度调整、主动请求）。

流程设计：结合销售进程制定承诺目标。

第九讲：异议处理

理解：区分异议与顾虑，把握顾虑特征。

误区：避免预先假设、对错评判、忽略。

应对：LSCPA法则，实战分析与处理演练。

第十讲：评估与总结

检查项：客户期望、顾虑、承诺目标、优势植入。

前置准备：内容设计与技巧演练。

流程优化：POEPC流程（准备、开场、探索、呈现、确认）。

关键要素：聚焦客户期望与承诺目标达成。

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