销售工作是企业发展的核心驱动力，但为何许多团队投入大量资源后效果依然平平？问题的关键在于缺乏系统性思维和实战技巧。如果能从客户心理出发，精准挖掘需求并有效传递价值，销售业绩自然水到渠成。如何做到这一点？答案就在接下来的内容中。

企业面临问题

1. 销售团队是否总是在努力但结果却不尽如人意？

2. 面对政企客户时，是否难以快速发现真实的商机？

3. 是否经常遇到客户需求模糊或方案无法打动客户的情况？

产生问题原因

1. 缺乏对销售本质的理解，导致方法流于表面；

2. 对政企客户的组织特点和决策流程不够了解；

3. 没有掌握有效的工具来挖掘需求并呈现产品价值；

课程如何解决

1. 通过剖析销售内核，帮助学员明确业绩提升的着力点；

2. 提供具体的政企客户商机挖掘方法，让学员学会分析客户信息；

3. 教授顾问式SPIN法与需求烙印四步法，提升需求转换能力；

4. 引大客户营销培训课程入FABE话术模型，助力学员更好地匹配客户需求与产品价值；

课程成果

1. 学员将掌握至少3种政企客户开拓渠道及方式；

2. 能够运用MAN三维分析法对客户进行分类评估；

3. 熟练使用SPIN法挖掘客户需求，成功率提升50%以上；

4. 掌握FABE话术模型，实现产品价值的有效传递；

课程大纲

**部分：销售的本质是什么？

为什么有些销售轻松成功，而有些却困难重重？

客户的心理旅程：从不安到行动的关键节点有哪些？

销售的核心是什么？价值交换的秘密你了解吗？

第二部分：如何找到你的目标客户？

政企客户的独特之处在哪里？

哪些渠道可以帮你接触到潜在客户？

如何利用信息差、认知差和资源差打开局面？

第三部分：怎样挖掘真实商机？

商机挖掘的前提是什么？如何收集关键信息？

MAN分析法：如何判断一个客户是否值得跟进？

如何验证商机的真实性，避免浪费时间？

第四部分：如何将商机转化为需求？

场景化提问：如何引导客户说出痛点？

需求烙印四步法：从探讨问题到引导需求的具体步骤是什么？

SPIN话术演练：如何用对话让客户主动表达需求？

第五部大客户销售课程分：如何让客户选择你的产品？

FABE模型：如何将产品的特征转化为客户的价值？

信任建立四部曲：行业背景、公司实力、产品优势和个人魅力如何层层递进？

实战演练：如何设计一份让客户满意的解决方案？

标签#销售技巧 #政企市场 #客户需求挖掘 #价值呈现

文章地址： https://www.teamrater.com/xw/3460.html

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