企业在拓展市场时，如何有效拿下大客户始终是核心挑战。为什么有些团队能持续获得大客户的青睐，而另一些却屡屡碰壁？这不仅需要对客户需求的深度洞察，还需要一套科学、系统的销售和服务策略。那么，我们是否真正理解了大客户的需求？是否掌握了高效的沟通技巧？又是否懂得如何提升客户的长期忠诚度？带着这些问题，让我们一起探讨如何在大客户销售中实现突破。

企业面临问题

1. 您的企业是否经常因无法准确识别核心客户而导致资源浪费？

2. 销售团队是否常常因为缺乏应对复杂问题的能力而错失机会？

3. 是否难以建立与大客户的长期信任关系，导致客户流失？

产生问题原因

1. 缺乏对大客户分级管理的系统认知和方法；

2. 对决策者关注的重点及购买行为缺乏深入了解；

3. 销售流程不规范，技巧不足，难以满足大客户深层次需求；

4. 服务环节薄弱，未能通过附加价值增强客户忠诚度。

课程如何解决

1. 学习大客户分级理论，明确资源分配优先级；

2. 掌握销售中的常见问题及解决方案，提升应变能力；

3. 熟悉科学销售流程，优化成交率；

4. 实战模拟，强化接触与沟通技巧；

5. 提供维系客户关系的具体方法，增强客户粘性。

课程成果

1. 能够独立完成大客户分级分析，效率提升至少30%；

2. 熟练运用SPIN提问技术，挖掘客户需求的成功率提高40%；

3. 掌握产品收益展示方法，促成交易的可能性增加25%；

4. 学会构建大客户忠诚度体系，客户流失率降低20%以上；

5. 完成实战演练后，可直接应用于实际工作场景。

课程大纲

一、认识大客户

什么是大客户？

核心客户的价值在哪里？

像“分蛋糕”一样：80/20法则的应用

ABC分类法：把客户分成三类就像给朋友贴标签

二、适合做大事大客户销售课程的人

大客户销售需要什么样的性格特质？

决策者***关心什么？猜猜看！

三、从接触到成交

大客户销售有哪些步骤？一步一步来

怎么让客户说“好”？三星公司有妙招

四、深入挖掘需求

拜访前问自己几个关键问题

面见客户时，提问就像开门的钥匙

SPIN是什么？它为何能带来销售革命

五、产品介绍的艺术

特征和收益的区别你知道吗？

如何让产品听起来更有吸引力？试试力量式介绍

六、留住客户的心

客户满意就等于忠诚吗？未必哦

华为是怎么做到让大客户死心塌地的？

标签#大客户销售 #企业管理 #销售技巧 #客户忠诚度 #实战训练

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