本课程专注于解决大项目销售中的挑战，提供一套系统性的“项目作战地图”，帮助销售人员从全局视角分析项目，提升决策能力，识别关键角色，有效管理客户关系，制定策略，***终提高销售业绩。
企业面临问题
1. 如何站在全局角度分析整个项目？
2. 在复杂人际关系中如何找到决策支点？
3. 为什么客户总是延迟签单？
4. 如何促使目标客户做出购买决定？
5. 如何根据信息做出正确判断？
6. 参与竞标为何收效甚微？
7. **满足客户需求，为何客户仍犹豫？
8. 已经尽力，客户为何仍不满意？
产生问题原因
这些问题源于缺乏结构化的项目分析方法，对客户角色理解不足，以及对决策流程的不确定性。
课程如何解决
课程通过“项目作战地图”，教授分析项目逻辑、辨识决策角色、理解决策流程、管理客户关系和运用说服策略，帮助销售人员建立系统思维和策略执行能力。
课程亮点
1. 结构化项目分析
2. 客户角色深度认知
3. 决策影响力与流程解析
4. 风险识别与策略制定
5. 销售漏斗管理
课程成果
学员将具备项目逻辑化、结构化、流程化的思考能力
能准确识别销售中的决策角色、影响力和流程
发现并管理项目风险，提升全局意识和策略思维
学会收集关键信息，制定有效销售策略
提升销售团队整体业绩
课程大纲
1. 位置定位
单一销售目标
项目位置判断
2. 客户的角色认知
采购影响者
真正的EB（客户高层决策者）
TB（技术决策者）
UB（使用决策者）
COACH（教练）
3. 影响力分析
权利与影响力
决策与参与度
4. 客户的反应模式与支持度
5. 销售管控
销售漏斗原理与应用
通过以上内容，学员将全面掌握大项目销售的关键环节，实现销售业绩的显著提升。
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