在市场竞争日益激烈的环境下，传统的销售方式已不足以应对大客户销售的挑战。本课程聚焦大客户开发的6步流程，通过SPIN和CTQ等工具，教授如何识别、挖掘客户需求，运用FABVE法呈现解决方案，并掌握商务谈判技巧。适合一线销售及销售管理层，旨在提升销售业绩，增强企业盈利能力。
2. 企业面临问题
为何无法有效识别和筛选大客户？
如何在拜访前做好充分准备？
如何深入理解客户隐性和显性需求？
如何设计具有吸引力的价值主张？
如何应对商务谈判中的异议和困难？
如何成功促成大客户交易？
3. 产生问题原因
缺乏有效的客户分析和筛选方法。
销售人员对客户需求理解不足。
缺乏系统性的销售策略和谈判技巧。
4. 课程如何解决
学习大客户识别与筛选技巧，判断业务机会。
掌握拜访前的情报收集和目标设定。
使用SPIN和CTQ挖掘客户需求，定义价值主张。
学习FABVE法呈现解决方案，提高提案效果。
学习谈判策略，处理异议，提升成交率。
5. 课程亮点
实战导向，现场解决问题，提供工具和模型。
丰富的商业案例，使理论通俗易懂。
提供课后辅导，针对复杂问题深入指导。
6. 课程成果
学员将能准确识别和筛选大客户。
熟练运用各种需求分析和呈现技巧。
增强商务谈判能力，提升成交率。
7. 课程大纲
大客户的识别与挖掘，包括特征、筛选和业务机会判断。
拜访前的准备，涵盖情报收集、价值预案和目标设定。
客户需求把握，包括需求类型、挖掘方法和优先级评判。
设计价值主张，运用ADAMF模型进行方案呈现。
商务谈判技巧，包括谈判准备和常见异议处理。
课程总结，回顾关键知识点。
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