本课程专注于提升政企类客户销售人员的大客户销售技能，通过深入解析大客户销售的特点、构建有效的客户关系及管理销售项目，旨在提高销售成功率和公司业绩。理论与实战相结合，帮助学员掌握关键的销售策略和管理流程。
企业面临问题
1. 为何大客户销售困难重重？因为金额大、周期长、决策复杂，竞争激烈。
2. 如何建立稳固的客户关系？缺乏有效的方法和策略。
3. 销售项目为何经常失控？缺乏系统性的项目管理和跟踪。
4. 为什么销售成功率不高？对客户需求理解和响应不足。
5. 客户关系与销售如何协同？两者间的关系处理不当。
6. 销售团队如何高效协作？团队职责不清，沟通不畅。
7. 如何挖掘销售线索？找不到有效的线索来源和管理方式。
8. 面对复杂项目如何决策？缺乏SWOT等分析工具的运用。
产生问题原因
这些问题源于对大客户销售的深度理解不足，客户关系管理策略缺失，销售项目管理技能不强，以及团队协作和决策能力的欠缺。
课程如何解决
1. 解析大客户销售特点，提供针对性的销售模型。
2. 教授客户关系管理技巧，建立和维护客户关系。
3. 引导销售项目运作，提升项目管理能力。
4. 通过案例分析和实战练习，强化理解和应用。
课程亮点
1. 结合理论与实战，增强实用性。
2. 方法与案例结合，促进理解和记忆。
3. 启发式教学，激发学员主动思考。
4. 互动式研讨，提高团队协作能力。
课程成果
学员将能够：
1. 理解并应用大客户销售模型，提高销售效率。
2. 掌握客户关系管理策略，提升客户满意度。
3. 熟悉销售项目运作流程，提升项目成功率。
4. 学会销售线索管理和机会点验证，增加销售机会。
5. 明确项目管理原则，实现销售目标。
课程大纲
1. 大客户销售特点与角色认知
2. 大客户开发与客户关系管理
3. 大客户项目运作与营销流程
4. 大客户销售项目协作与管理
5. 回顾与总结：客户关系建设与销售项目管理
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