"步步登高—大客户销售"课程专为解决销售团队在大客户市场中的挑战而设计。课程通过系统策略和实战工具，帮助销售人员理解大客户特性，提升销售技巧，确保业绩稳定增长。
企业面临问题
1. 如何应对销售中的不确定性和不可控因素？
2. 在新市场如何迅速打开局面？
3. 如何准确把握大客户需求并制定有效策略？
4. 如何从众多项目中发现并锁定商机？
5. 如何让产品与大客户需求和采购标准相符？
6. 销售周期长，如何快速达成交易？
7. 如何防止被竞争对手截胡？
8. 如何解决已有的项目流失问题？
产生问题原因
缺乏系统的大客户销售策略
依赖个人经验而非科学方法
销售团队缺乏规范化操作
课程如何解决
教授标准化销售流程和策略
提供深入分析客户组织和业务的工具
培养快速识别和转化商机的能力
强调方案定制与采购标准匹配
传授有效成交和维护客户关系技巧
课程亮点
1. 五大核心销售步骤和实用工具
2. 客户组织分析五维模型和四步法切入策略
3. SPIN销售法挖掘客户需求与价值天平应用
4. 影响采购标准的策略与FABE法则
5. 快速成交的顾虑消除与高层互访策略
课程成果
学员将掌握大客户销售关键技能
能够独立分析并锁定大客户商机
获得制定和执行策略的能力，提升销售转化率
取得销售认证，证明专业实力
实现销售团队效率提升与业绩稳定增长
课程大纲
1. **讲：大客户销售认知与误区
2. 第二讲：客户组织与业务分析
3. 第三讲：找到并形成商机
4. 第四讲：赢得商机与方案设计
5. 第五讲：快速成交策略
6. 第六讲：客户满意度提升与维护
案例分析、互动实践和角色扮演贯穿全程。
文章地址： https://www.teamrater.com/xw/2784.html
