企业面临痛点：

1.销售流程不规范，成交率低

问题原因：销售人员缺乏系统化的销售流程和方法论，导致在大客户开发中难以把握关键环节，成交效率低下。

解决方案：课程通过五环营销策略，提供从市场规划、客户分析到关系维护的全流程指导，确保每一步都有章可循，提升成交率。

2.客户洞察力不足，需求匹配不准

问题原因：销售人员对客户需求理解不深入，无法精准匹配产品或服务，错失商机。

解决方案：课程强调客户需求挖掘与SPIN法则应用，通过深度分析五维客户信息，帮助销售人员更准确地识别和满足客户需求。

3.竞争激烈，产品呈现缺乏差异化

问题原因：产品或方案展示缺乏亮点，无法在众多竞争对手中脱颖而出。

解决方案：教授专业产品呈现技巧，运用FABE法则和时空角原理，让销售人员能有效凸显产品优势，**竞争对手。

4.客户关系管理薄弱，复购率低

问题原因：缺乏系统的客户关系管理和维护策略，导致客户忠诚度不高，复购机会减少。

解决方案：第五环聚焦于大客户关系管理维护，教授如何设定和超出客户期望，建立长期共赢的合作模式，提升复购率。

核心亮点：

1.实战导向：课程内容紧贴市场实战，从0到1***覆盖大客户开发与管理流程，确保理论与实践紧密结合。

2.体系化构建：提供一套完整的大客户营销策略框架，帮助构建标准化、流程化的大客户开发管理体系。

3.案例丰富：结合大量真实案例分析，让学员在情境模拟、角色扮演中快速吸收知识，提升实战能力。

4.工具与方法并重：引入**话术提炼工具、时空角原理等实用工具，配以高效沟通、价值塑造等核心销售技巧，提升学员技能。

课程优势：

1.个性化教学：采用互动式、案例分析等多种教学方式，适应不同学习风格，增强学习效果。

2.落地性强：不仅传授理论，更注重实际操作，确保学员学完即可在工作中应用，实现业绩提升。

3.体系升级：助力企业建立专属的话术模板、客户分析工具，推动销售团队管理与技能的系统性升级。

4.业绩增长引擎：通过全面优化销售流程，提升客户满意度和忠诚度，***终推动企业销售业绩的显著增长。

课程收益：

● 创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验

● 专业产品（方案）呈现**竞争对手，成功约见大客户，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，掌握从零到一的订单全流程规划与步骤

● 掌控客户心理，懂得销售技巧，精准获得大客户需求，解决营销难题与大客户建立良好信任关系

● 更好的赋能客户提升服务附加值，提升营销业绩，提高销售团队做大客户的成单率，缩短大客户销售周期，建立长期战略合作

课程内容：

一、市场规划与定位

1.宏观与微观环境分析

宏观：宏观经济趋势、政策法规。

微观：行业动态、直接竞争者。

2.营销基础认知

营销与销售差异。

整体营销概念。

市场营销战略重要性。

3.销售人员角色与素养

角色价值、正面心态。

卓越销售人员特质。

首因效应应用。

4.竞争对手与自我分析

竞争对手识别与评估。

企业优劣势诊断。

独特话术提炼工具应用。

5.案例分析强化理解

二、客户五维分析法

1.客户挖掘与评估

目标客户快速锁定与分析。

2.客户资料综合分析

行业、公司结构、财务状况等。

3.客户筛选与需求理解

增长潜力、基本需求分析。

4.决策链与角色分析

决策过程中的关键角色与影响。

5.竞争对手与态度分析

竞争格局与客户态度考量。

三、客户开发与沟通

1.发展阶段与拜访策略

阶段划分与个性化拜访。

2.高效沟通技巧

首因效应、开场策略、倾听与反馈。

3.异议处理与关系深化

沟通雷区规避，信任建立方法。

4.工具与案例辅助

话术提炼、案例学习。

四、需求挖掘与异议排除

1.深层需求探索

SPIN法则应用，需求层次解析。

2.价值塑造与强化

产品价值展现，异议处理策略。

3.合作承诺与成交

利益绑定，服务承诺，成交技巧。

五、大客户关系维护

1.期望管理与超越

服务标准设定与执行。

2.情感与理念共鸣

稳定情感关系，共赢理念推广。

3.增值服务体系

客户问题快速响应，增值服务提供。

逻辑编排艺术

通过上述提炼，每个环节紧密相连，形成了一套从市场分析到客户关系维护的系统化流程。每一讲的核心点被明确标记，子点则在括号内细化，确保信息层次分明，便于理解和应用。例如：

1.市场规划与定位

(01)宏观微观环境综合分析

(02)营销本质与战略认知

(03)人员角色与素养提升

(a)角色定位

(b)素质模型。

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