在政企合作中，销售不再是简单的买卖关系，而是需要深度理解客户需求、建立信任并提供价值的过程。如果把销售比作一场战役，那么策略和技巧就是制胜的关键。如何精准把握客户采购规律？怎样有效提升与决策层的沟通质量？又该如何在复杂的关系网中脱颖而出？这些问题的答案，正是本文要探讨的核心。
企业面临问题
1. 您是否发现团队对政企客户的采购规律缺乏深入理解？
2. 您是否感到销售人员与高层决策者的沟通技巧不足？
3. 您是否认为现有销售模式难以满足政企客户的复杂需求？
产生问题原因
1. 缺乏系统化的培训，导致团队对政企客户的特点认识不足。
2. 实战经验不足，无法灵活应对复杂的采购流程和官僚作风。
3. 对客户关系的维护停留在表面，未触及深层次的信任与利益绑定。
课程如何解决
1. 通过实战案例解析，帮助学员掌握政企客户的采购规律及关键成功因素。
2. 提供情景模拟训练，强化与高层决策者的沟通能力和谈判技巧。
3. 借助创新营销工具，优化销售流程，提升项目中标率。
课程成果
完成课程后，学员将能够：
熟练运用至少5种高效客户沟通策略；
掌握SPIN和FABEC两大销售工具，挖掘需求并促成交易；
提升价格谈判成功率至80%以上；
构建并维护高质量的客户关系网络，确保长期合作。
课程大纲
**章：政企客户销售的本质与策略
政企客户采购有哪些特点？
关键成功因素是什么？
案例分享：忽视高层意见的失败教训。
第二章：销售人员应具备的核心素质
如何定位自己在政企客户面前的角色？
顾问式营销的“三能”与“六个百问不倒”具体指什么？
经验交流：以专业素质赢得订单。
第三章：营销模式创新
产品导向型与客户导向型的区别在哪里？
情景讨论：如何从***低价中标转变为高溢价成交？
第四章：客户开发与信息调查
如何快速锁定关键决策人？
六步法则：让每一次拜访都更有针对性。
第五章：高效的客户沟通策略
太极沟通模式的四个步骤是什么？
客户性格分析：针对不同类型的客户如何调整沟通方式？
工具演练：用SPIN提问法挖掘潜在需求。
第六章：商务谈判中的心理控制技巧
报价与还价的策略有哪些？
情景模拟：如何说服客户接受高附加值产品？
第七章：客户关系维系的艺术
什么是真正的客户关系？
案例学习：避免常见的客情误区。
方法论：持续建立并深化客户信任。
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