企业在发展过程中，如何高效促成大客户合作并确保资金及时回笼，是每个管理者和销售团队都必须面对的核心课题。如果谈判技巧不足或应收账款管理不当，可能会直接影响企业的生存与发展。那么，如何通过系统化的学习提升商务谈判能力？又该如何掌握科学的催收技巧，保障企业资金链健康运转？接下来的内容将为您解答这些问题。

市场营销课程企业面临问题

为何在与大客户谈判时总是处于被动地位？

为什么销售人员常常无法准确把握客户需求并有效应对？

为什么应收账款迟迟不能到位，影响了企业的现金流？

为何内部协作时常脱节，导致谈判和催收效率低下？

产生问题原因

缺乏对大客户心理和需求的深入洞察。

没有形成标准化的谈判流程和工具支持。

对应收账款管理缺乏系统性规划和执行力度。

内部团队协作机制不完善，信息传递不畅。

课程如何解决

学习洞察客户需求的方法，提升谈判中的主动权。

掌握实用的谈判策略和工具，提高成交概率。

建立完善的应收账款管理体系，加速资金回流。

强化团队协作意识，实现多部门高效联动。

课程成果

熟悉至少两种谈判模型，灵活运用三大谈判工具。

针对九个关键场景，掌握十三种具体应对技巧。

学会设计三套服务价格体系，精准匹配客户需求。

掌握八种价值策略，从容应对低价竞争挑战。

能够制定完整的应收账款管理预案，降低坏账风险。

课程大纲

**部分：商务谈判的艺术

1. 成交的秘密

客户为何选择你？从信心到信任的六个要素

类比教学：像拼图一样找到客户的真正需求

2. 打造谈判实力

硬实力：用解决方案代替单一产品

软实力：培养过硬的心理素质与谈判技巧

3. 谈判的原则与方法

提问牵引：如何把人与问题分开？

工具解析：确认谈判时机的两个条件

4. 实战技术剖析

对手分析：看客户关注点、自身优劣势及对手逻辑

价格体系：基础型、***优型和参照型的设计思路

5. 商务礼仪入门

小细节大作用：着装、礼节的规范标准

第二销售培训课程部分：应收账款的智慧管理

1. 应收账款的价值

五大重要性：资金、风险、关系、优化与提升

六大目标：从加速回款到稳固客户关系

2. 深入洞察难点

问答牵引：为何信息不透明、沟通障碍频发？

场景拆解：客户“不想付”还是“不能付”？

3. 催收策略实战

系统提升：从意识加强到工具应用的六大步骤

预案制定：分级设定措施，未病先防

多维协同：换人催收，各端齐发力

4. 技巧话术精进

同理式、共情式等七种话术模板

创造属于你的个性化催收语言

标签

#商务谈判 #应收账款管理 #销售技能 #团队协作 #企业管理

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