销售的本质是什么？是技巧的堆砌，还是对人性的深刻洞察？如果客户总能提前看穿你的意图，甚至对你的方法感到厌倦，那么是否该反思传统的销售培训模式？本文将从人性出发，探讨如何通过系统化、科学化的策略，真正提升销售业绩与人际关系质量，实现双赢。
企业面临问题
1. 为什么销售人员用了无数技巧，却依然无法打动客户？
2. 为何客户对销售人员充满偏见，甚至在沟通初期就关闭了信任的大门？
3. 如何让客户主动认同并参与销售目标，而不是被迫接受？
产生问题原因
1. 缺乏对客户心理动机和驱动力的深入研究。
2. 过于依赖单一技巧，未能从整体流程上优化销售策略。
3. 忽视了人性需求，导致传统“威逼利诱”式方法失效。
课程如何解决
1. 提供基于心理学和行为科学的**销售框架，帮助学员理解客户真实需求。
2. 教授实用工具（如麦肯锡信任公式），助力构建长期信任关系。
3. 引导学员掌握语言赋能技巧，用创造性表达赢得客户认同。
课程成果
1. 学员可识别并运用至少三种影响客户决策的心理状态；
2. 熟练使用9T客户画像工具，准确判断关键人物需求；
3. 掌握“洗脑原理”在销售中的实际应用，提高客户转化率至80%以上；
4. 获得一份详细的《大客户关系管理手册》，包含实战案例分析及操作指南。
课程大纲
**模块：高效成果的秘密
什么是“来客-RAC模式”？它为何能带来高转化？
每次成功的拜访背后需品牌营销课要哪些准备？
销售就像一场戏剧，每个环节都需要精心设计。
第二模块：知己知彼，百战不殆
客户为什么不信任你？可能是因为你忽略了这些细节。
“冰山模型”告诉我们什么？隐藏的需求比表面更重要。
把门者和使用者分别关心什么？如何应对他们的不同心理？
第三模块：引导客户需求的艺术
客户需求有哪四种状态？你会分辨吗？
当客户说“不需要”时，你应该问什么问题？
怎样用比喻和故事改变客户的固有思维？
第四模块：处理异议的智慧
客户异议的背后真相是什么？他们真的只是挑剔吗？
面对不同类型的异议，有哪些具体的话术可以使用？
如果客户质疑价格，你会如何回应？
第五模块：销售中的博弈与策略
在复杂环境中，如何识别并应对内部搅局者？
当竞争对手环伺时，怎样凸显自己的独特价值？
销售态势分析的关键点在哪里？如何快速制定行动计划？
第六模块：促成交易的***后一步
***佳成交时机是什么时候？如何判断客户已经准备好？
引导客户行动的具体话术有哪些？
成功的秘诀在于重复弱刺激，你知道怎么操作吗？
标签
#销售心理学 #大客户管理 #信任建立 #绩效提升 #实战技巧
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