在大客户销售中，客户关系是至关重要的生产力。本课程聚焦于如何在复杂的环境中快速建立和管理客户关系，借鉴华为的成功经验，帮助销售人员提升大客户销售能力。通过理论与实战结合，深入理解销售特点，分析客户需求，掌握商务礼仪与沟通技巧，以及高效的关系建设与管理策略。
企业面临问题
1. 如何在大客户销售中找到切入点？
2. 如何理解和应对复杂的客户组织结构？
3. 如何准确分析和满足大客户的需求？
4. 如何在商务交往中展现专业素养？
5. 如何建立并深化与大客户的长期关系？
6. 如何在竞争激烈的市场中脱颖而出？
产生问题原因
这些问题源于大客户销售的特性：金额大、周期长、决策复杂，以及市场上的激烈竞争，销售人员往往在理解客户需求、建立信任和有效沟通方面存在困难。
课程如何解决
课程将通过深入解析大客户销售模型，教授需求分析和洞察技巧，传授商务礼仪与沟通策略，以及分享华为的客户关系管理实践，帮助销售人员提升在大客户销售中的各项能力，从而解决上述问题。
课程亮点
1. 结合华为实战案例，提供可操作性的解决方案。
2. 强调理论与实践相结合，提升学员的实战能力。
3. 采用启发式教学，鼓励互动研讨，增强学习效果。
课程成果
1. 学员将能全面理解大客户销售的特点和角色定位。
2. 掌握大客户组织分析、需求洞察和商务沟通的实用技巧。
3. 增强大客户关系拓展与维护的能力，提升客户信任度。
4. 获得一套系统性的客户关系管理方法，为销售业绩增长打下基础。
课程大纲
1. 销售特点与客户关系认知
2. 客户采购行为与需求分析
3. 商务交往礼仪与沟通技巧
4. 客户关系建设与管理技巧
5. 回顾与总结：大客户销售与客户关系平台建设
以上内容详细介绍了课程的背景、收益、特色、时长、对象，以及详细的课程大纲，旨在帮助大客户销售人员提升客户关系管理和销售能力。
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