在建筑工程领域，如何与大客户高效沟通并达成双赢谈判，是每个销售人员必须攻克的难题。您是否想过，为什么有些团队总能顺利拿下项目，而有些却屡屡碰壁？答案在于系统化的技巧和实战经验的结合。本篇文章将为您揭示一套经过验证的销售与谈判方法论，帮助您的团队在竞争中脱颖而出。

企业面临问题

1. 您的团队是否经常因为无法准确把握客户需求而失去合作机会？

2. 是否在谈判中因缺乏策略而难以实现利润***大化？

3. 销售人员是否对客户的组织结构和决策流程不够了解，导致推进效率低下？

产生问题原因

1. 缺乏对建筑项目性销售流程的系统认知；

2. 忽视了客户内部的组织架构和关键决策人的作用；

3. 没有掌握针对不同类型客户的沟通与谈判技巧；

课程如何解决

1. 提供十大步骤的销售推进流程，明确每一步的核心任务；

2. 帮助学员分析客户组织结构，精准锁定关键决策人；

3. 分享实战案例，教会学员根据不同性格类型的客户调整沟通方式；

4. 通过情景模拟，提升学员在实际谈判中的应变能力；

课程成果

完成课程后，学员能够：

掌握至少12种创造性的开场白，提高**拜访成功率50%以上；

学会运用6W2H准备策略，确保每次谈判都有清晰的目标；

熟练使用5大异议处理技巧，有效化解80%以上的客户疑虑；

运用6个成交方法，促成更多订单，提升业绩20%-30%电话销售课程；

课程大纲

**部分：如何与大客户高效沟通

1. 销售推进的十个关键步骤是什么？

从电话邀约到项目验收，每个环节的具体操作要点有哪些？

2. 客户的“家底”怎么看？

如何快速摸清客户内部的组织架构？

他们的业务流程又是怎样的？

3. 怎样找到并接近关键决策人？

用哪些方法可以让他们愿意见你？

4. 客户拜访前需要做哪些准备？

观念上和行动上分别需要注意什么？

5. 不同性格类型的客户怎么聊？

分析型、权威型、合群型、表现型，各有怎样的沟通秘诀？

第二部分：如何实现高效的项目谈判

1. 谈判到底是什么？

商务谈判的四种结果分别代表什么？

双赢谈判的精髓又在哪里？

2. 准备工作怎么做才充分？

Why、What、Where……每一个要素都缺一不可！

3. 成功谈判的关键技巧有哪些？

开场、提问、阐述，三大技巧逐一拆解。

4. 遇到突发状况怎么办？

开门见山、夸大表情、预算陷阱……这些招数如何应对？

5. 客户异议怎么破？

直接否定法、迂回否定法、优点补偿法……五种方法任你选。

6. 成交有哪些妙招？

互惠、落差对比、权威印证……六种方法让你轻松拿单。

7. 谈判中的积国企销售培训极信号怎么看？

非言辞和言辞信号，教你捕捉客户的购买意图。

标签

#建筑工程销售 #大客户沟通 #项目谈判技巧 #实战案例教学 #情景模拟训练

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