销售业绩的提升离不开高效的客户开发，但如何精准筛选潜在客户、有效沟通并促成合作，是许多销售人员面临的难题。如果能掌握一套科学的客户开发逻辑与技巧，是否可以显著提高拜访效率和成交率？答案是肯定的。通过系统化的培训，销售人员不仅可以学会管理潜在客户，还能在实战中灵活运用技巧，实现业绩稳步增长。

企业面临问题

1. 销售人员真的清楚如何筛选有价值的潜在客户吗？

2. 是否能够准确对客户进行分类以制定针对性策略？

3. 面对陌生客户时，是否懂得如何自然地开启对话？

4. 在拜访过程中，是否总能把握***佳时机切入主题？

5. 当客户提出质疑时，是否具备有效的解释和沟通能力？

产生问题原因

1. 缺乏系统的客户开发理论指导；

2. 没有形成标准化的客户拜访流程；

3. 对客户需求的理解不够深入，难以挖掘隐性需求；

4. 实战经验不足，缺乏可复制的成功案例参考；

5. 未建立清晰的客户画像及分类方法。

课程如何解决

1. 提供实用的客户开发逻辑框架，帮助学员理清思路；

2. 教授潜在客户的筛选与分类技巧，提升资源利用效率；

3. 通过角色扮演和模拟演练，增强实际操作能力；

4. 学习如何营造良好的沟通氛围，找到切入话题的***佳时机；

5. 掌握FAB法则及LCSP法则，有效应对客户异议；

6. 设计完整的后续执行计划，确保长期合作关系。

课程成果

1. 能够识别并管理至少80%的高价值潜在客户；

2. 熟练运用“客户开发六步法”，完成一次高质量的客户拜访；

3. 平均每次拜访效率提升30%，减少无效沟通时间；

4. 完成一份个性化的新客户开发话术模板，直接应市场营销课程用于工作场景；

5. 掌握找出客户需求的核心技巧，成功挖掘隐性需求的概率提高至70%以上。

课程大纲

一、为什么需要开发客户？

了解客户开发的重要性

学习20/80法则的应用

二、如何发现潜在大客户？

大客户的五种典型角色

潜在客户分类的小窍门

三、给客户画一幅像

客户画像的基本要素有哪些？

怎么快速勾勒出目标客户的轮廓？

四、访前准备：知己知彼百战不殆

1. 他是谁？

如何收集客户背景信息？

假如你是侦探，你会问哪些关键问题？

2. 为啥来？

拜访目标是什么？

怎样设定明确的目标？

3. 啥好处？

我们的产品能为客户带来什么独特价值？

用一个比喻说明产品的核心优势

五、访中实战：从破冰到达成共识

1. 营造轻松氛围

为什么气氛很重要？

如何让客户放下戒备？

2. 找到客户需求

客户需求分为哪几类？

怎么设计提问才能一步步引导客户说出真实需求？

3. 解决疑惑

FAB语法是什么？

举例说明如何用FAB介绍产品特点

4. 应对异议

LCSP法则的核心思销售培训课程想是什么？

如果客户说“太贵了”，你会怎么回答？

六、访后跟进：延续信任关系

后续执行三部曲的具体步骤是什么？

如何通过细节打动客户，让合作更长久？

标签#客户开发技巧 #销售培训 #实战演练 #需求挖掘 #高效拜访

文章地址： https://www.teamrater.com/xw/3475.html

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